Fraay Coatings is een ruim 100 jaar oude Purmerendse onderneming van een goede vriend van mij, Gert-Jan DE WOLF. Fraay voorziet schildersbedrijven en industrie in Noord Holland en elders van materialen en advies. De consumentenmarkt wordt bediend vanuit een winkel in de binnenstad van Purmerend. Eerder deze week sprak ik Gert-Jan en vroeg hem of de zakelijke markt niet aan het inzakken was dankzij de crisis? De markt staat dankzij de coronacrisis inderdaad onder druk, maar dit wordt meer dan gecompenseerd door de uitgaven van consumenten. Want die maken gebruik van de crisis om te klussen. Heerlijk natuurlijk voor Gert-Jan en zijn mensen dat er positieve ontwikkelingen zijn in deze uitdagende tijden…
Consumenten zijn bijvangst
De overgrote meerderheid van de trainingsinstituten waar wij mee in contact zijn richt zich op de zakelijke markt. Percentages van 80% tot 90% worden regelmatig genoemd. Eigenlijk zijn consumenten een soort bijvangst. De eenzijdige focus op de zakelijke markt breekt velen nu up. Zo annuleerde een grootbank álle ‘non-critical training’ bij een klant van ons. Bij veel instituten is de omzet fors afgenomen. Als we het voorbeeld van Gert-Jan zouden hebben gevolgd en op twee paarden zouden hebben gewed, hoe zou dat dan hebben uitgepakt?
€800 miljoen
Volgens seo economisch onderzoek genereren de ruim 14.000 private aanbieders van beroepsopleidingen jaarlijks een omzet van ca. €3,3 miljard. De markt is tussen 2010 en 2018 niet gegroeid en dat is bijzonder gezien de positieve economische ontwikkelingen in die periode. De verdeling van de markt tussen overheid, bedrijfsleven en consumenten is eveneens constant. Waarom negeren zoveel opleiders in meerdere of mindere mate een markt van €800 miljoen?
LIFO
Trainingsinstituten zijn gevoelig voor economische cycli. Pas als de economie weer redelijk op stoom is, wordt er weer stevig geld uitgegeven aan trainen en opleiden (‘Last In’). En bij tegenwind is het een van de eerste zaken waarop bezuinigd wordt (‘First Out’). We weten dat LIFO van toepassing is bij de uitgaven van het bedrijfsleven. Die snijden rücksichtlos in de kosten als de ontwikkelingen tegenzitten. De overheid is daar iets trager in. Maar, het is opvallend hoe robuust de consumentenmarkt is!
Zelfs in barre tijden houden uitgaven van consumenten stand of nemen toe. In deze uitzonderlijke crisis zien wij dat overigens vooral bij klanten met certificerende opleidingen tot bijvoorbeeld ‘data scientist’, ‘software developer’ en ‘digital marketeer’. Dat is logisch, want de kansen op de arbeidsmarkt verbeteren enorm met dergelijke certificaten en het zijn trainingen die zich goed lenen voor e-learning.
Consumentenmarkt
De coronacrisis leidt ertoe dat talloze organisaties nu de broekriem aan moeten halen. Ook zonder kristallen bol is te voorzien dat er direct na de crisis relatief relatief weinig te halen zal zijn bij bedrijfsleven en overheid. Het belang van de consumentenmarkt zal toenemen.
De Nederlandse beroepsbevolking bestaat uit ca. 9,3 miljoen mensen. Ruim 5,6 miljoen (60%) daarvan hebben een vast arbeidscontract. Zeker voor hen ziet de situatie er naar omstandigheden redelijk gunstig uit, want de cao-lonen zullen in 2020 gemiddeld 3% stijgen. Uitschieters zijn bijvoorbeeld gemeentemedewerkers die er maar liefst 6,25% op vooruit gaan en het medisch personeel plust 8%.
Marketing & Financiering
Consumenten geven hun eigen geld uit en zijn daardoor wellicht - niets menselijks is ons immers vreemd - wat prijsbewuster. Er wordt gewikt en gewogen voordat geld uitgegeven wordt aan duurdere opleidingen. Wat enorm zou kunnen helpen bij die overwegingen, is ‘betaalbaarheid’. Als consumenten toegang zouden hebben tot financiering op langere termijn, dan zou dat de verkoop van trainingen en opleidingen vergemakkelijken. Daarom heeft Finance4Learning een unieke propositie voor trainingsinstituten ontwikkeld: het genereren van ‘sales qualified leads’ gecombineerd met verstrekken van financiering aan studenten/deelnemers.
